近期，某國有大行對合作險企下發(fā)的《關于加強管理中短存續(xù)期存量保險產品的函》在業(yè)內流傳。該函顯示，目前該行已到期的中短存續(xù)期保險，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。未來該行“將按照存量保費余額1%的標準逐年收取續(xù)收手續(xù)費”，如果險企不認同該提議，該行將“建議客戶及時退保并輔以銀行理財產品進行承接。”

　　對此，一家險企銀保相關業(yè)務人員對《證券日報》記者表示，上述函件一方面反映出目前國有大行在銀保代理業(yè)務方面的強勢地位;另一方面反映出，由于行業(yè)回歸保障，險企中短存續(xù)期產品供給不足，沒有合適期限的產品對接此前到期退保的保費，不少險企將面臨如何引導客戶投保存續(xù)期較長保險的問題。

　　未退保產品

　　將收取1%手續(xù)費

　　近年來，我國保險行業(yè)迎來了一個蓬勃快速發(fā)展時期，尤其是受益于中短存續(xù)期保險產品的熱銷，近幾年銀保業(yè)務代理的保費規(guī)模實現了快速增長。

　　“2014年至今，我行代理銷售的五年期以內的保險產品(主要為中短存續(xù)期產品)達到了6600億元。但隨著從去年開始的監(jiān)管政策調整，中短存續(xù)期產品的銷售從今年二季度開始逐步成為歷史。”上述銀行提到。

　　上述函件提到，從目前已到期的中短存續(xù)期產品看，仍有近40%的存量保單未按約定持有年期進行退保。過往中短存續(xù)期產品手續(xù)費定價依據是按產品約定持有年期一次性收取，未對超期持有保單的續(xù)收手續(xù)費進行約定。鑒于目前中短存續(xù)期產品已接近停售，但存量中短存續(xù)期產品從長期看在客戶收益和保障方面尚有競爭力�！拔倚斜局�誠信合作的原則，建議合作公司配合銀行對超期持有保單的客戶進行共同維護�！�

　　該行對超期持有的中短存續(xù)期產品提出兩種管理方案。

　　一是雙方“總對總”達成一致，共同做好未按期退保客戶的后續(xù)服務工作，引導客戶長期持有產品，降低保險公司因退保產生的現金流壓力。由雙方總部下發(fā)通知，“分對分”簽訂產品補充協議，對從2017年1月1日起超過約定持有年期未退保的產品，按照存量保費余額1%的標準逐年收取續(xù)收手續(xù)費。

　　二是保險公司不認同共同維護客戶的提議，行司未能就續(xù)收手續(xù)費達成一致，銀行本著誠信合作原則，根據過往產品手續(xù)費定價依據，對未如期退�？蛻敉扑托畔ⅲ�建議客戶及時退保并輔以銀行理財產品進行承接。

　　上述函同時提到，各合作保險公司全面梳理在該行代銷的存量保單，特別是從2012年1月1日至2017年6月30日銷售的中短存續(xù)期保險產品。對于已在公司營業(yè)網點辦理過猶豫期撤保、退保、追加、滿期給付的保單要將保全信息及時通過“銀保通”日終批量文件回傳銀行，確保行司有效保單數據保持一致。“由于存量保單狀態(tài)信息不準確，導致本行主動聯系客戶后引發(fā)客戶投訴事件，由合作保險公司承擔全部責任，本行將對合作公司下一步產品合作、業(yè)務推動予以調整�！�

　　對此，一家險企銀保相關業(yè)務人員對《證券日報》記者表示，上述函件一方面反映出目前國有大行在銀保代理業(yè)務方面的強勢地位;另一方面也反映出，由于行業(yè)回歸保障，不少險企將面臨如何引導客戶投保存續(xù)期較長的保險的尷尬境地。

　　中短存續(xù)期產品

　　今年應在70%以內

　　由于監(jiān)管的回歸保障，險企中短存續(xù)期產品供給不足，沒有合適期限的產品對接此前到期退保的保費，不少險企將面臨或引導客戶投保存續(xù)期較長的保險、或銀�？蛻舯汇y行理財等其他理財替代的局面。

　　保監(jiān)會在2016年3月份下發(fā)的《中國保監(jiān)會關于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產品有關事項的通知》中，明確表示：“保險公司所銷售的預期60%以上的保單存續(xù)時間在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存續(xù)期產品的年度保費收入，2016年應控制在總體限額的90%以內，2017年應控制在總體限額的70%以內，2018年及以后應控制在總體限額的50%以內�！�

　　行業(yè)數據也顯示，今年各險企加碼銀保保障型產品，銀保渠道原保費也出現較大增長。《證券日報》記者獲得的一份行業(yè)交流數據顯示，今年一季度壽險公司銀郵代理業(yè)務原保費收入6920.17億元，同比增長39.53%，占壽險公司業(yè)務總量的52.30%，同比上升0.86個百分點。

　　“隨著高現價保險產品的進一步縮緊，目前可供我渠道銷售的高現價產品預計在6月底銷售額度用盡。下階段，銷售轉型會成為代理保險的工作重心�！绷硪患毅y行保險代理相關業(yè)務人員表示。

　　該人士表示，根據監(jiān)管要求，各家公司推出的高現價中短期躉交產品逐年減少，只有2017年做大了期交規(guī)模，2018年初可供銷售的中短期高現價產品的銷售額度才能保證。公司已經要求各分級網點加強期交銷售，聯合保險公司開展培訓活動，促進期交銷售規(guī)�？焖偕狭�。

　　記者獲悉，一些銀行已經計劃三季度加大銀保期交產品的銷售，減少中短存續(xù)期產品。比如，有銀行近期下發(fā)給分支機構的通知要求，各分支銀行當前網點全年已合作的保險公司基礎上，不新加只減少，并對當前網點重點合作的保險公司期交產品進行明確，并建議階段性只保持1家公司的期交銷售。

　　一些銀行近期也對分支機構合作的保險公司及重點產品進行梳理，進行網點調整，提升網點產能，組織人力對網點資源進行再優(yōu)化，旨在根據期交的銷售特點加大期交銷售。另外，一些銀行讓合作的保險公司對獲得的網點資源進行針對性的培訓和銷售指導，讓網點銷售人員有重點地進行營銷，最終達到產能提升的目的�！�

　　銀保規(guī)模保費

　　增速或趨緩

　　業(yè)內人士表示，隨著險企銀保的持續(xù)轉型升級，今年以來銀保保費原保費可能出現快速增長，但規(guī)模保費增速或將趨于緩慢。

　　從銀行的角度來看，保險代銷手續(xù)費收入作為近年來銀行中間業(yè)務收入的一部分，也呈現快速增長，但隨著銀保代銷保費增長的趨緩，一些銀保代理大戶的中介業(yè)務收入也將出現趨緩慢趨勢。

　　從年報披露的數據來看，此前代理保費的快速增長，也助推了銀行的手續(xù)費收入增長，多家銀行將手續(xù)費收入及非利息收入的主要增長原因歸為代銷保費的快速增長。例如，農業(yè)銀行在2016年年報中提到，“去年代理業(yè)務手續(xù)費收入393.77億元，較上一年增加107.49億元，增長37.5%，主要是由于代理財政部委托資產處置及代理保險業(yè)務增加。”

　　此外，2016年建設銀行代理業(yè)務手續(xù)費收入200.25億元，較上年增長0.16%，其中，代理保險收入同比實現翻番。中國銀行代理保險業(yè)務實現手續(xù)費收入46.73億元，代理保險手續(xù)費水平創(chuàng)歷史最好水平。交通銀行提到，代理類手續(xù)費收入為46.36億元，同比增加12.33億元，增幅36.23%，主要由于代銷保險業(yè)務收入的增長。工商銀行個人理財及私人銀行業(yè)務收入增加17.15億元，主要是代銷個人保險業(yè)務收入增加。

　　數據顯示，工商銀行、農業(yè)銀行、郵儲銀行三家保險代理大戶的代銷保費規(guī)模位列所有銀行前三，代銷保費分別達3360億元、3108.29億元、3683.39億元。